Asunnon myynti / Välittäjän työ

Kiinteistönvälittäjän työhön liittyy usein ennakkokäsityksiä, jotka istuvat tiukassa – etenkin jos välittäjistä ei ole omakohtaista kokemusta. Listasimme suosituimpia myyttejä ja kysyimme RE/MAXin kiinteistönvälittäjiltä, miten asiat todellisuudessa ovat.

 

1. Kiinteistönvälittäjän elämä on yhtä luksusta

Päinvastoin. Kiinteistönvälittäjän työssä ei ole toimistoaikoja, vaan töitä tehdään myös viikonloppuisin ja kelloon katsomatta. Kiinteistönvälittäjät kuvailevat työtään pitkäjänteiseksi puurtamiseksi ja elämäntavaksi. Samppanja ja korkokenkien kopse ovat kaukana todellisesta, pikkutarkasta työstä, jota välittäjä tekee muun muassa paperiasioiden ja lakipykälien tutkimisen ja noudattamisen kanssa. Esimerkiksi asunto-osakeyhtiölaki muuttuu joka vuosi, ja välittäjän on otettava vastuu tietojensa päivittämisestä.

Yleisimmät myytävät asunnot ovat ihan tavallisten ihmisten koteja, eivät luksuslukaaleja. Tämän vuoksi välityspalkkiotkin ovat usein maltillisia. Epävarmuus ja vaihtelevat kuukausitulot kuuluvat alaan, mutta totta on, että teoriassa hyvällä välittäjällä vain taivas on rajana.

2. Kiinteistönvälittäjä sumuttaa aina

Menneisyydessä on saattanut näkyä monenkirjavaa välittäjää, mutta nykyisin asunnonmyynti on hyvin läpinäkyvä prosessi. Välittäjällä on velvollisuutenaan huolehtia asunnon myynnin dokumentaatiosta ja esittää se, jos kaupan edetessä jotain riitaa ilmenisi. Välittäjällä ei ole siis varaa valehdella, eikä sellainen myöskään kuulu nykyajan ammattietiikkaan. Lisäksi kuluttajien reklamaatiokynnys on matalampi kuin menneinä aikoina.

Kokeneen kiinteistönvälittäjän vinkki on, että asiakas saa myös vaatia, että välittäjä tekee sen minkä pitää. Kiinteistönvälittäjät kokevat itsensä ennemminkin asiakaspalvelijoina, jotka myyvät asiakkaalle monipuolista palvelua. Tavoitteena on päästä asiakkaan kannalta parhaaseen mahdolliseen lopputulokseen. Myös tunneälyä tarvitaan, sillä kiinteistönvälittäjä on mukana ihmisen elämän suurimmissa muutoskohdissa kanssakulkijana.

3. Myyn itse ja säästän tuhansia euroja

Usein itsemyynnissä ei säästä lainkaan. Jos asunnon laittaa myyntiin hyvin edullisella hinnalla, se voi kyllä mennä nopeasti kaupaksi, mutta siitä ei tällöin ole saatu optimaalista hintaa. Kun hyvä välittäjä saa asunnosta parhaan mahdollisen hinnan, jää myyjälle useimmiten välityspalkkion jälkeen enemmän rahaa käteen.

Toinen sudenkuoppa on se, että oma koti arvioidaan usein arvokkaammaksi kuin mitä se todellisuudessa on. Tunnearvo voi olla mittaamaton, mutta todellisen hinta-arvion tulee olla rehellinen ja neutraali – uudella ostajalla ei ole asuntoon kiintymyssuhdetta kuten myyjällä. Liian korkea hinta karkottaa helposti potentiaaliset ostajat.

Osaavalla kiinteistönvälittäjällä on jo olemassa verkosto potentiaalisia ostajia ja kontakteja sekä markkinointikoneisto, jolla asunto saa laajan näkyvyyden ja löydettävyyden. Kiinteistönvälittäjän neuvottelutaito auttaa myös saamaan asunnosta toivotun summan. Vaikka muuten olisikin pätevä myyjä ja hyvä neuvottelija, voi olla vaikea ottaa tarvittavaa emotionaalista etäisyyttä ja pitää pää kylmänä, kun kyseessä on oma koti.

Useimmiten ihmiset eivät mielellään osta asuntoa suoraan yksityiseltä myyjältä. Kuluttajansuojalaki astuu voimaan vasta, kun mukana on ammatinharjoittaja eli kiinteistönvälittäjä. Yksityinen myyjä harvoin tietää yhtä tarkasti, mitkä kaikki seikat tulee asunnosta tuoda esiin. Myyjä myös säästää ajassa ja jälkipyykissä, kun kiinteistönvälittäjä hoitaa myynnin turvallisesti ja lainmukaisesti.

4. Kiinteistönvälittäjä ei osaa myydä

Asunnot eivät myy itse itseään. Välittäjä tekee myynnin eteen paljon työtä, joka ei näy ulkopuolelle. Asunnon myynti on paljon muutakin kuin asuntoilmoituksen laitto nettiin. Kiinteistönvälittäjä käy asiakaskontaktinsa läpi, kulkee monissa esittelyissä, lähettää valtavan määrän sähköposteja, tutustuu taloyhtiön ja kiinteistön taustaan, hoitaa paperityötä ja tarjoaa aktiivisesti asuntoa potentiaalisille ostajille.

Provisiopalkatulla alalla pysyäkseen on välttämätöntä olla myyntihenkinen ihminen. Kiinteistönvälittäjällä pitää olla vastaukset valmiina kinkkisiinkin kysymyksiin ja juridiikka hyvin hallussa. Oma-aloitteisuus on alalla elinehto.

5. Kiinteistönvälittäjä liioittelee kykyjään

”Tämä menee ensimmäisellä näytöllä. Mulla on tälle jo valmis ostaja!” Ammattilaisten mukaan tällaisia lupauksia ei ole tapana antaa. Jos asunto on esimerkiksi yksiö halutun kaupungin keskustassa, voi välittäjä sanoa esimerkiksi, että tämäntyyppiset yleensä menevät helposti kaupaksi.

Oikean hinnan saaminen asunnosta yleensä vie hetken, joten välittäjä harvoin mainostaa itseään nopeudellaan. Jos hänellä on oma asiakas, joka etsii itselleen sellaista asuntoa, jota toinen asiakas myy, välittäjä voi sanoa tietävänsä henkilön, joka voisi olla asunnosta kiinnostunut. Hyvä välittäjä ei kuitenkaan puhu ohi suunsa eikä sano sellaista, mikä ei ole totta vain tehdäkseen vaikutuksen. Varmasta ostajasta välittäjä puhuu vasta, kun asunnosta on tehty ostotarjous. Ammattimainen välittäjä noudattaa myös kielenkäytössään hyvää välitystapaa. Tyhjiä lupauksia varotaan tekemästä.

Juttua varten haastattelimme RE/MAXin kiinteistönvälittäjiä Janita Matilaista, Peter Juslinia ja Tiina Bergqvistiä.

Myymässä asuntoa? Tilaa ilmainen hinta-arvio asunnostasi.

Jätä yhteydenottopyyntö >