Asunnon myynti / Välittäjän työ

1. Paljonko välityspalkkio on?

Välityspalkkion koko mietityttää monia asunnon myyntiä kaavailevia. RE/MAXin välittäjät noudattavat yrityksen pakettihintoja, mutta paketin sisältö räätälöidään yksilöllisesti asiakkaan tarpeiden ja kohteen mukaan, ja hinnan provisio-osuus seurailee luonnollisesti asunnon hintaa.

Välittäjän kommentti: ”Hyvä kiinteistönvälittäjä maksaa itsensä usein moninkertaisesti myyjälle takaisin. Nopeampi myynti, tarjousneuvotteluiden hoitaminen ja juridisista yksityiskohdista huolehtiminen säästävät myyjän rahaa, aikaa ja hermoja. Lähes poikkeuksetta välittäjän verkoston, tietotaidon ja tehokkaamman markkinoinnin ansiosta asunnosta saadaan myös parempi hinta kuin itse myymällä.” ”Välillä kysytään esim. toisen asunnon näytöllä, että mikä on välityspalkkioni. Ei sitä oikein voi hihasta siinä tilanteessa taikoa: hintaan vaikuttavat hyvin monet tekijät. On asiakkaan etu, ettei minulla ole suoraan paukautettavaa ’hyllyhintaa’, vaan palkkioon vaikuttavat yksityiskohdat neuvotellaan rauhassa – silloin asiakaskin kokee varmasti saavansa vastinetta rahalleen.”  

2. Onko nyt hyvä aika myydä asunto?

Myynnin ajoittamisesta kysytään kiinteistönvälittäjiltä jatkuvasti. Aiheeseen liittyy runsaasti myyttejä: miltei jokainen on kuullut väitteen siitä, että keväällä omakotitalot käyvät etenkin lapsiperheille kaupaksi paremmin.

Välittäjän kommentti: ”Myyntiajankohdan optimoiminen painottuu asiakkaiden puheissa hämmästyttävän paljon. Totuus kuitenkin on, että oikein hinnoiteltu ja perusteellisesti markkinoitu asunto käy kaupaksi koska vain. Toisaalta väärin hinnoiteltua ja huonosti markkinoitua ei saa myytyä, vaikka miten koettaisi kikkailla ajankohdan kanssa.”  

3. Kannattaako koti remontoida ennen myyntiä?

Myyntiä miettiviä kiinnostaa hyvin tavallisesti se, voisiko asunnosta saada paremman hinnan tekemällä siihen reippaasti remonttia. Maksaako vaikkapa keittiöremontti itsensä takaisin? Pitäisikö koti stailata? 


Välittäjän kommentti: ”Asunnon stailaaminen kannattaa usein, mutta sen laajuutta kannattaa selvitellä kokeneelta kiinteistönvälittäjältä: onko kyseessä kevyt tuunaus, kuten purkit pois pöydiltä ja kevyitä sisustuselementtejä asuntoon, ehkä kokonaan tyhjän asunnon kalustus, vai jotain tuolta väliltä? Stailauksella halutaan nostaa esiin asunnon hyviä puolia ja hahmottaa tilaa paremmin ostajille. Vaihtoehtona on myös asunnon virtuaalistailaus.” ”Iso remontti maksaa itsensä hyvin harvoin takaisin asunnon hinnassa, mutta siistiminen, raivaaminen ja viimeisteleminen kannattaa asunnolle aina tehdä. Jo esim. silikonisaumojen ja jalkalistojen tsekkaaminen kuntoon parantaa vaikutelmaa. Me RE/MAX:illa annamme hyvät ohjeet siihen, mikä kaikki on tärkeää hoitaa, ja minkä taas voi hyvillä mielin jättää tekemättä.”  

4. Minkälaiset naapurit tässä on, entä onko taloyhtiö riitaisa?

Ostajat esittävät usein välittäjälle kysymyksiä tulevista naapureista ja taloyhtiöstä. On ymmärrettävää, että aihe kiinnostaa: tulevan kodin seinän takana saattaa piileskellä yhtä hyvin potentiaali sydänystävä kuin pihatalkoiden moottorisahaterroristikin.

Välittäjän kommentti: ”Välittäjän korviin kantautuu yleensä aika niukasti tietoa naapureista ja taloyhtiössä vallitsevasta ilmapiiristä. Lisäksi ihmisten keskinäisten kemioiden arvioiminen on ulkopuoliselle mahdoton tehtävä – toisen mielestä vaikkapa ihanan tarkka ja siisti naapuri voi jonkun muun silmissä olla niuhottaja. Parasta on itse olla aloitteellinen ja hankkiutua juttusille tulevien naapureiden kanssa.”

5. Onko isoja remontteja tulossa?

Taloyhtiöiden remontit luonnollisesti kiinnostavat ostajia: niistä kun voi koitua sekä vaivaa että kustannuksia. Tiedossa olevat remontit listataan RE/MAXilla mahdollisimman kattavasti jo myynti-ilmoitukseen ja luonnollisesti huomioidaan hinnoittelussa.

Välittäjän kommentti: ”Tiedossa olevien remonttien lisäksi kannattaa – etenkin vanhan kiinteistön kohdalla – varautua siihen, että lähivuosina tai -vuosikymmeninä jotain remppaa on tulossa. Meitä kiinteistönvälittäjiä sitoo erityinen selonottovelvollisuus: selvitämme taloyhtiön dokumenteista tulevat remontit sekä haastattelemme taloyhtiön isännöitsijää. Näiden lisäksi välittäjän tulee olla perillä rakennuksen eri osien keskimääräisestä/todennäköisestä käyttöiästä, jolloin nämä voidaan jo ottaa huomioon asunnon myynnissä. Hoidamme siis selvitystyön asiakkaan puolesta.”  

6. Onko tämä kauan ollut myynnissä?

Yleisenä toistuu kysymys siitä, kuinka kauan asunto on ollut myynnissä. Kysymyksellä pyritään usein selvittämään sitä, onko myyntikohde ”suosittu”, ja sitä kautta ehkä myös itselle sopiva.

Välittäjän kommentti: ”Oikaistaan nyt heti yksi myytti: ammattitaitoisesti välitettävän asunnon myyntiaika ei kerro sen sopivuudesta juuri sinulle mitään. Pohjimmiltaan kysymys on vain ostajan tarpeiden ja tarjottavan kodin kohtaamisesta: esim. arkkitehtoninen erikoisuus voi etsiä ’sitä juuri oikeaa’ uutta omistajaa pitkäänkin. Kun ollaan ostamassa omaa kotia, kannattaa se valita omien mieltymysten perusteella ja unohtaa muut.” ”Alueella on voinut myös esim. olla hetkellisesti ylitarjontaa tietyntyyppisistä asunnoista ilman mitään sen erikoisempaa yhdistävää syytä: usein taustalla on puhdas sattuma. Jos tarjolla on ollut vaikkapa kuusi asuntoa, joista neljä päiväkodin lähellä sijaitsevaa on käynyt kaupaksi lapsiperheille, ei tämä vaikuta mitenkään siihen, miten kaksi jäljelle jäänyttä voisivat sopia asuntoa etsivälle eläkeläispariskunnalle.”  

7. Miksi asuntoni pitäisi antaa juuri teille myytäväksi?

Kiinteistönvälittäjiä kilpailutetaan siinä, missä muitakin palveluntarjoajia. Kun välittäjän kanssa neuvotellaan, on sopivaa välityspalkkiota helpompi arvioida, kun on tiedossa, mitä rahalla saa. RE/MAX takaa aina asiakkailleen laajimman näkyvyyden ja sometyökalut kohdennettuun markkinointiin. Välittäjän kommentti: ”Olen todella ylpeä siitä, miten fiksusti meillä RE/MAXilla hoidetaan kohteiden markkinointi. Asuntojen löydettävyyttä ei jätetä ostajan aktiivisuuden varaan, vaan sopivia kohteita tarjotaan potentiaalisille ostajille proaktiivisesti kaikissa kanavissa. Digitaalisen markkinoinnin merkitystä ei tänä päivänä voi kyllin korostaa: se tavoittaa laajasti myös sellaiset asiakkaat, jotka eivät kenties juuri nyt ole erityisesti etsimässä uutta kotia, mutta ovat valmiita toimimaan ’juuri sen oikean’ tullessa kohdalle.”  

8. Onko kiinteistönvälittäjillä ollenkaan työaikoja?

Kun välittäjälle lähettää viestiä klo 2:30 sunnuntaina, ja vastaus kilahtaa saman tien, alkaa väistämättä aprikoida, ovatko välittäjät ”aina töissä”. Välillä kiinteistönvälittäjiltä kysytään suoraan, sitooko ammatti kaikki voimavarat.

Välittäjän kommentti: ”Heh, tämä on kyllä enemmän elämäntapa kuin sellainen 8–16 -työ. Välittäjän työ itsessään sisältää valtavasti vapautta – ei tämä mene ollenkaan niin, että oltaisiin ensin normaali työaika jossain toimistolla ja sen päälle sitten vielä käytäisiin näytöillä. Tilanne elää koko ajan, ja asiakkaista tulee usein sillä tavalla läheisiä ja tärkeitä, että heitä haluaa auttaa koko sydämestään; oli myynnissä sitten pieni varastotila tai valtava kiinteistökokonaisuus.”

Tätä juttua varten haastattelimme seuraavia RE/MAX-välittäjiä;  Outi Karppinen (Jyväskylä), Riina Kalavaara (Helsinki), Nina Schönberg (Järvenpää), Sirpa Kauhanen (Lahti), Jani Pomell (Helsinki) ja Sari Hämäläinen (Helsinki).